Análise aprofundada da a16z: Como as plataformas descentralizadas podem lucrar? Estratégias de precificação e cobrança para startups de blockchain

Título original: "Monetizing decentralized platforms: How blockchain startups can set prices and fees" Autores:Gérard Cachon, Tolga Dizdarer, Gerry Tsoukalas Tradução: Block unicorn

Introdução

O Web3 visa reduzir a dependência de intermediários, potencialmente diminuindo taxas e dando aos usuários maior controle sobre seus dados e ativos. Por exemplo, o custo de computação de inteligência artificial oferecido pela Gensyn é apenas uma fração do valor cobrado pela AWS, enquanto a Drife promete libertar motoristas da comissão de 30% da Uber.

No entanto, embora a redução dos custos para os usuários pareça atraente, definir taxas e preços é um equilíbrio delicado que as plataformas precisam administrar com cuidado. Os mercados descentralizados mais bem-sucedidos não rejeitam totalmente as taxas; em vez disso, combinam precificação descentralizada com estruturas de taxas bem pensadas e de valor agregado para equilibrar oferta e demanda.

Neste artigo, com base em nossa pesquisa, explicamos o papel do controle de preços e da estrutura de taxas na economia e governança de plataformas; por que o design de taxa zero está fadado ao fracasso, independentemente das boas intenções dos projetistas; e como as plataformas blockchain devem considerar a definição de preços, usando um novo modelo que chamamos de "precificação afim", baseado no volume de transações, um mecanismo que resolve o conflito entre informação privada e coordenação de mercado.

Economia de plataformas 101: Por que preços e taxas são importantes

O sucesso ou fracasso das plataformas digitais depende de como elas administram duas alavancas principais: controle de preços e estrutura de taxas (ou seja, as taxas cobradas dos vendedores e compradores que utilizam a plataforma). Estes não são apenas instrumentos de receita, mas também ferramentas de design de mercado que moldam comportamentos e determinam resultados.

O controle de preços determina quem define o preço das transações. Por exemplo, a Uber utiliza um algoritmo centralizado para definir tarifas, otimizando o equilíbrio entre oferta e demanda e garantindo consistência. Em contraste, o Airbnb permite que anfitriões definam seus próprios preços, mas orienta-os com sugestões algorítmicas. Cada modelo resolve problemas diferentes: a precificação centralizada garante coordenação em larga escala; a descentralizada permite que fornecedores incorporem informações privadas (como custos, qualidade ou diferenciação) em suas estratégias. Não há modelo absolutamente superior; a eficácia depende do contexto.

A estrutura de taxas afeta não apenas a receita, mas também quem participa e como o mercado opera. A App Store da Apple cobra até 30% de taxa, mas isso filtra a oferta e financia a infraestrutura; pode desagradar desenvolvedores, mas é imperceptível para usuários. Por outro lado, as altas taxas da Ticketmaster levam artistas e fãs a buscarem outros canais. Em plataformas de taxa baixa, como o Facebook Marketplace, a gratuidade atraiu golpes, enquanto algumas plataformas NFT quase sem taxas ficaram saturadas de NFTs de baixa qualidade, prejudicando a experiência do usuário. Taxas muito altas afastam fornecedores; taxas muito baixas reduzem a qualidade.

Muitos projetos blockchain adotaram taxas de comissão zero. A lógica é que remover a capacidade da plataforma de extrair valor traria melhores resultados para fornecedores e usuários. Mas essa visão ignora o papel das taxas bem desenhadas no funcionamento do mercado.

As taxas não são apenas uma forma de obter lucro, mas também mecanismos de coordenação.

O trade-off entre informação e coordenação

O cerne do design de plataformas está em um dilema: aproveitar informações privadas dos fornecedores versus coordenar o mercado para aumentar a eficiência. Nossa pesquisa mostra que a interação entre controle de preços e estrutura de taxas determina se esse dilema é resolvido ou agravado. Eis nossa visão:

Quando a plataforma define os preços, ela pode coordenar mais facilmente o lado da oferta e a competição entre fornecedores individuais. Mas, como a plataforma não conhece os custos privados dos fornecedores, os preços frequentemente prejudicam fornecedores e compradores: para alguns, o preço é alto demais; para outros, baixo demais. Como a plataforma normalmente retira uma comissão de cada transação, essa ineficiência leva à perda de lucros.

Se os fornecedores definem seus próprios preços, podem refletir custos e capacidades reais. Fornecedores de baixo custo podem competir com preços mais baixos. Em teoria, isso leva a melhores correspondências e resultados mais eficientes. Mas, sem coordenação, isso pode ter efeito contrário, manifestando-se em dois cenários:

1. Quando a competição é intensa, como em produtos altamente substituíveis, ocorre uma "corrida para o fundo". Fornecedores de custo mais alto saem, reduzindo a oferta enquanto a demanda aumenta, prejudicando a capacidade da plataforma de atender à demanda.

2. Além disso, o preço médio cai, o que pode beneficiar consumidores, mas prejudica diretamente a receita de comissão da plataforma.

Quando a competição é fraca, como em produtos altamente complementares, fornecedores tendem a cobrar preços excessivos. Muitas empresas entram na plataforma, mas cada uma define preços altos, elevando o preço médio e afastando clientes. Isso não é mera teoria. Em 2020, a Uber testou na Califórnia o "Project Luigi", permitindo que motoristas definissem seus próprios preços. O resultado? Motoristas cobraram demais, levando clientes a outras plataformas. Cerca de um ano depois, o projeto foi encerrado.

Nossa análise mostra que esses resultados não são exceções; são equilíbrios sob contratos padrão de comissão. Mesmo otimizados, esses contratos podem levar a falhas de mercado persistentes. Portanto, a verdadeira questão não é quanto de comissão a plataforma deve cobrar, mas como desenhar a estrutura de taxas para garantir que o sistema funcione para todas as partes envolvidas.

Como estruturas de taxas baseadas em volume resolvem o problema

Nossa pesquisa revela que uma estrutura de taxas direcionada — especificamente, uma estrutura de taxas "afim" baseada em volume — pode resolver habilmente o problema de coordenação de mercado, preservando a capacidade de personalização de preços. Esse método afim utiliza uma estrutura de taxas em duas partes, em que o agente (fornecedor) paga à plataforma:

1. Uma taxa fixa básica por transação, e

2. Uma parte variável que aumenta (sobretaxa) ou diminui (desconto) conforme o volume de transações.

Esse método afeta fornecedores de maneiras diferentes, dependendo de seus custos e posicionamento no mercado.

Tomemos como exemplo um mercado descentralizado de GPUs, onde os custos dos fornecedores variam. Alguns têm custos naturalmente baixos devido a tecnologia avançada, uso de energia renovável ou eficiência de resfriamento, enquanto outros têm custos mais altos, mas podem oferecer maior confiabilidade. No modelo básico de comissão, quando a competição é intensa, fornecedores de GPU de baixo custo definem preços muito baixos e capturam uma fatia desproporcional do mercado. Isso leva às distorções mencionadas: alguns fornecedores saem, limitando o volume de transações e reduzindo o preço médio.

Nesse caso, o método ótimo é a sobretaxa por volume: à medida que o fornecedor atende mais clientes, a taxa por transação aumenta gradualmente. (Em ambientes blockchain, taxas baseadas em volume podem ser vulneráveis a ataques Sybil, dependendo da natureza do produto, exigindo possivelmente algum tipo de verificação de identidade.) Isso exerce um efeito inibidor natural sobre os fornecedores de baixo custo mais agressivos, impedindo-os de dominar o mercado com preços insustentavelmente baixos.

Por outro lado, quando a competição é moderada ou fraca, o método ótimo é o desconto por volume: à medida que o fornecedor atende mais clientes, a taxa por transação diminui. Isso incentiva fornecedores a baixar preços para aumentar o volume de transações, estimulando comportamentos mais competitivos sem forçar preços abaixo de níveis sustentáveis. Em plataformas sociais descentralizadas, isso pode significar taxas menores para criadores que atraem mais interações, incentivando-os a oferecer conteúdo de qualidade a preços mais competitivos.

A beleza do mecanismo de taxas afins é que a plataforma não precisa conhecer o custo de cada fornecedor. A estrutura de taxas cria incentivos adequados para que fornecedores se auto-regulem com base em suas informações privadas de custo. Fornecedores de baixo custo ainda podem cobrar menos que concorrentes de alto custo, mas essa estrutura impede que dominem o mercado de forma prejudicial ao ecossistema como um todo.

Como esses mecanismos funcionam? Por quê? Nossas simulações matemáticas mostram que plataformas que adotam estruturas de taxas baseadas em volume, devidamente calibradas, podem alcançar mais de 99% da eficiência de mercado teoricamente ideal — superando, em nosso modelo teórico, tanto a precificação centralizada quanto o modelo de comissão zero. Isso cria um mercado onde:

• Fornecedores de baixo custo mantêm vantagem competitiva, mas não dominam excessivamente o mercado;
• Fornecedores de alto custo podem continuar participando ao focar em nichos que valorizam seus produtos diferenciados;
• O mercado como um todo atinge um equilíbrio mais estável, com dispersão de preços adequada;
• A plataforma gera receita sustentável enquanto aprimora o funcionamento do mercado.

Nossa análise mostra que a estrutura de taxas ótima depende de características observáveis do mercado, não de informações privadas de custo de cada fornecedor. Ao desenhar contratos, a plataforma utiliza sinais observáveis — preço e quantidade de serviço — como proxies para custos ocultos, permitindo que fornecedores mantenham controle sobre preços com base em suas informações privadas, ao mesmo tempo em que resolve falhas de coordenação típicas de sistemas totalmente descentralizados. Isso torna a precificação afim prática, pois a plataforma pode implementá-la sem conhecer os custos internos de cada fornecedor.

O futuro dos projetos blockchain

Ao adotar modelos tradicionais de comissão ou de taxa zero, muitos projetos blockchain prejudicaram tanto sua sustentabilidade financeira quanto a eficiência do mercado.

Nossa pesquisa mostra que estruturas de taxas bem desenhadas não são incompatíveis com a descentralização — elas são essenciais para criar mercados descentralizados funcionais. O método de taxas baseadas em volume que propomos oferece um meio-termo inteligente, preservando a autonomia dos fornecedores e resolvendo problemas de coordenação inerentes a mercados descentralizados.